In oktober 2019 startte Christophe Van Gysel als kersverse verkoper bij Connecting-Expertise. Inventi zorgde sindsdien voor intensieve begeleiding en coaching van Christophe. Het resultaat voor Connecting-Expertise? Dat leest u hieronder.
Vijftien jaar geleden was een van de consultants bij Inventi, Dirk Spaepen, mijn sales manager in het bedrijf waar ik toen werkte. Ik ben Dirk altijd wel een beetje blijven volgen en dus ook nu hij bij Inventi werkt. Ongeveer een jaar geleden waren we op zoek naar een nieuwe sales en ben ik hier meteen mee naar Inventi gestapt. Ze hebben toen het Young Graduate Program voorgesteld en dan was het aan ons om een keuze te maken tussen een meer ervaren sales of een starter mee aan boord te nemen. Het feit dat de junior door Inventi getraind en begeleid wordt heeft onze keuze bepaald.
Omdat er bij Inventi een grondige preselectie is, permante begeleiding van de trainee en omdat ik Inventi ken als een organisatie die heel gestructureerd verkopen promoot. Ik geloof dat sales een proces is. Degene die het meest succesvol is in sales, is degene die zijn proces het beste onder controle heeft.
We hebben eerst twee kandidaten voorgesteld gekregen die we dan hebben uitgenodigd voor een gesprek. Op basis van dit interview hebben we dan een keuze gemaakt voor een van de twee, in ons geval was dit dan Christophe. We hebben deze keuze gemaakt op basis van persoonlijkheid, match met de bedrijfscultuur, de ambitie en achtergrond van Christophe, enz. De opstart ging erg vlot. Ik bedoel hiermee dat Christophe vanaf de eerste week meteen is beginnen meedraaien. We proberen wel elk gesprek dat Christophe inplant samen te doen. Op deze manier kan hij zijn eigen weg en stijl vinden, maar ook inhoudelijk op snelheid komen. We nemen graag jonge mensen aan boord als we ze intern ook voldoende kunnen begeleiden. Als ze omringd zijn met meer ervaren mensen dan is dat ook voor hen gemakkelijker. Momenteel zijn we een salesteam van 4 mensen waaronder 3 ervaren verkopers met meer dan 20 jaar ervaring. Jong en oud kunnen van elkaar leren en dat is fijn.
Het is een erg laagdrempelig programma, in die zin dat je een tijdelijk contract tekent met een optie tot aanwerving. Inventi doet de selectie van een geschikte kandidaat, maar onder andere ook de financiering van de opstart. De persoon die start heeft een firmawagen en een telefoon nodig. Daarnaast moet die ook nog ingeschreven worden. Ze nemen als eerste dus verschillende administratieve zaken uit handen zoals bijvoorbeeld de trainee die nog altijd bij Inventi op de payroll staat. Ze nemen ook een groot deel van de training op zich. Christophe gaat nog regelmatig terug naar Inventi om dingen waar hij tegenaan loopt af te stemmen, of om zelfs van daaruit te prospecteren. We hebben een manier gevonden die voor iedereen het beste werkt, en daar heeft Inventi ons bij geholpen.
Dankzij het Young Graduate Program waren we sneller actief én productief. De trainee komt met een bepaalde aanpak en structuur die hij gedurende de eerste weken training heeft meegekregen. Dit heeft Christophe enorm geholpen om in een bepaalde structuur te functioneren. Hij neemt alle zaken mee in zijn job en dat is mooi om te zien. De ervaren sales hebben hun aanpak een beetje aangepast, maar Christophe ook. Ze hebben gezocht naar een mooie balans die voor iedereen werkt. De manier waarop iemand werkt maakt eigenlijk niet zoveel uit, zolang er maar resultaat is.
Erg goed. We bellen regelmatig om dingen af te stemmen. Er is een bepaalde flexibiliteit en een heel open communicatie. Je merkt dat iedereen erg op de hoogte is van de status van de trainee en hoe hij evolueert. Christophe heeft ook op wekelijkse basis contact met Inventi om dingen te bespreken waar hij tegenaan loopt. Er is eigenlijk permanente coaching die bijdraagt tot de groei van de trainee, die op zijn beurt bijdraagt tot de groei van ons bedrijf.
Christophe is nu 7 maanden bij ons in dienst en ik kijk alleen maar positief terug op de afgelopen periode. Ik geloof echt in het potentieel van Christophe. Wij zitten ook in een organisatie waar je salestrajecten hebt die regelmatig een jaar kunnen duren, tussen het eerste contact en het closen van de deal. Je voelt wel al redelijk snel of iemand goed is of niet maar je ziet de resultaten in onze organisatie ten vroegste pas na een jaar. Het is een enorme investering die je als organisatie moet doen, dus dan is attitude erg belangrijk. Je moet toch wel beweging zien in zijn manier van werken. De afspraken die Christophe boekt zijn goed en de manier waarop hij ze doet zijn goed. Ik kijk er dus met een heel positief gevoel naar.
Iemand jong kijkt op een andere manier naar de wereld. Het is hetzelfde als een bedrijf waar je alleen maar met 45-plussers of met alleen maar mannen zou werken, dan is er een minder goede balans. Je hebt veel meer diversificatie naar leeftijd, etnische afkomst, geslacht etc. nodig want dat maakt je organisatie enorm rijk. Jonge mensen kijken op een andere manier naar het leven en hebben dus ook andere inzichten. Het brengt een mooi evenwicht in ons bedrijf. Als je deze twee dynamieken samenbrengt dan kom je naar een nieuwe situatie die voordelen biedt voor beiden. Voor andere rollen in onze organisatie hebben we ook al van soortgelijke programma’s gebruikgemaakt. We hebben bijvoorbeeld ook continu 5 jobstudenten die hier meedraaien. We nemen jobstudenten aan die minstens een dag per week, gedurende twee jaar voor ons kunnen werken. Op die manier krijgen ze een heel gerichte ervaring mee, maar kunnen wij ze ook structureel inplannen in de werking van onze organisatie. Onze marketing- en finance-afdelingen draaien bijvoorbeeld volledig op jobstudenten. We hebben de gewoonte om mensen een kader en een bepaalde vrijheid te geven om hen te laten ontwikkelen.
Christophe is erg betrokken en ambitieus. Hij heeft een werkritme en ethos die hij zichzelf kan opleggen om zijn doelen te bereiken. Dat maakte dat hij vanaf het eerste moment inzetbaar was. Zoals ik hiervoor al heb vermeld sluiten wij gemiddeld pas deals na een jaar. Als je in een salesjob start dan is het vanzelfsprekend dat je meteen wil verkopen en hier de vruchten van wilt plukken. Maar bij ons zit Christophe in de situatie dat het effect van zijn inspanningen pas later zullen komen. We zijn nu dus volop bezig met onze pipeline op te bouwen.
Absoluut. Ik heb Christophe een paar keer zichzelf zien tegenkomen, maar telkens ook weer zien rechttrekken. Dat is echt belangrijk. Een van de eigenschappen van een goede verkoper is omgaan met tegenslagen. Je bent je eigen grootste vijand. Je zit vaak in een situatie waarbij je tegen de wereld aan het vechten bent en dan moet je qua persoonlijkheid toch echt wel een bepaalde veerkracht hebben en dat is bij Christophe echt wel aanwezig.
Zeker en vast. Ik vind het belangrijk om een evenwichtig team te hebben en dat kan je met het Young Graduate Programma zeker verwezenlijken. Het is een erg kwalitatieve opleiding en een erg goede oplossing als je op zoek bent naar een uitbreiding van je salesteam.
Ik heb het programma al aangeraden aan andere bedrijven, dus ik geloof sterk in de meerwaarde en het rendement dat een sales trainee van Inventi kan bijdragen aan je organisatie. Ik raad het programma voor de volle 100% aan!
