Hoe kunnen verkopers het verschil maken wanneer assertieve en geïnformeerde klanten het initiatief claimen? In tegenstelling tot wat veel salesmedewerkers vrezen, wint hun rol hierdoor enkel aan belang. Alleen beseffen ze dat zelf nog niet! Professionele coaching en rationalisering van uw salesproces kan soelaas bieden.
De deal is afgesprongen omwille van de prijs. Het is een vaak gebruikt excuus waarvan zowel verkopers als klanten zich graag bedienen. Het is psychologisch interessant voor beide partijen, omdat het de verantwoordelijkheid van de verkoper minimaliseert. Zo is een confrontatie beleefd vermeden. Toch stellen we vast dat prijs- en kwaliteitsverschillen tussen rechtstreekse concurrenten te verwaarlozen zijn. Hoe hoger de concurrentiegraad, hoe meer kenmerken en maatstaven naar elkaar toegroeien. De prijs verlagen is dus geen duurzame manier om klanten te overtuigen. Het optimaliseren van uw verkooporganisatie creëert de mogelijkheid om al vroeg in het salesproces te bepalen of u grip verliest op een potentiële klant. Meer nog, u zult er beter en sneller in slagen diens noden te detecteren én een gepaste oplossing aan te bieden. Slechts zelden zal de prijs dan nog een struikelblok vormen.
Wees ervan bewust dat de verschillen tussen potentiële klanten groter zijn dan het verschil tussen u en uw concurrenten. Ons advies luidt: onderscheid u van de concurrentie door te focussen op de unieke behoefte van elke klant! Deze behoefte definiëren is de ultieme opdracht van commerciële profielen. Een vlotte communicatie en persoonlijke connectie zijn hierbij even belangrijk als productkennis of onderhandelingstechnieken. Enkel zo komt u te weten waar het spreekwoordelijke kalf gebonden ligt. Gepaste oplossingen aanbieden, creëert het vertrouwen dat bepalend is voor de succesfactor van elke verkoop. Maak salesmedewerkers hierop attent door responsabilisering en coaching. De nieuwe marktsituatie vormt namelijk een opportuniteit voor verkopers om hun eigen rol te versterken.
Laat het businessmodel van de klant de richting van het verkoopproces bepalen. Focust de klant op duurzaamheid? Leg dan de nadruk op de duurzaamheidsaspecten binnen uw aanbod. Is veiligheid een prioriteit, maak er dan een speerpunt van. Leg accenten in het verkoopverhaal, die de wensen en noden van de klant reflecteren. Ook uw organisatie positioneren, hoort tot de taken van de verkoper. De klant is immers niet enkel op zoek naar een product of dienst, maar ook naar een serviceverlener op schaal. Verlies de coherentie van uw organisatie daarom niet uit het oog. Zorg dat alle stappen binnen het salesproces consequent worden toegepast door verschillende bedrijfsafdelingen. Dit impliceert een goede interne communicatie en briefing van alle diensten. Zo krijgt de klant altijd dezelfde boodschap. Systematiek is de finale voorwaarde voor duurzame zakenrelaties. Als u hierin tekort schiet, zal de klant niet aarzelen om naar de concurrentie te trekken.
