Het precieze verloop van het salesproces blijft in veel ondernemingen een kwestie van “Don’t ask, don’t tell”. Zo lang de bestelbonnen binnenstromen, is er geen vuiltje aan de lucht. Maar op een dag leveren inspanningen toch niet het verwachte resultaat op. Wat ging er mis? Achteraf is dat moeilijk te bepalen. Bovendien zal het tijd en zorgen kosten om de situatie recht te trekken. Proactief verkopers opvolgen én begeleiden kan zulke situaties vermijden. Volgende drie elementen maken deel uit van de Inventi salesmethodiek.
U wil in één oogopslag weten waar een verkoper zich bevindt en waar hij/zij mee bezig is? Introduceer dan een gedeeld agendabeheer op basis van kleurencodes. Kies voor elk type activiteit een kleur. Bijvoorbeeld rood voor eerste bezoeken, geel voor een opvolgbezoek, groen voor contact met bestaande klanten en blauw voor administratief werk. Ligt de focus van een salesmedewerker op hunting, dan zal rood de agenda overheersen. Bestaat de opdracht voornamelijk uit accountmanagement, dan kleurt het overzicht groen. Dit instrument helpt niet alleen bij planning en opvolging. Het stelt u in staat om de inzet af te wegen tegenover het resultaat. Komen er uit een rode agenda te weinig vervolgbezoeken (geel), dan presteert uw sales hunter niet optimaal. Snel bijsturen kan dan erger voorkomen.
Verplichte dagrapporten zijn veel verkopers een doorn in het oog. De kwaliteit durft dan ook te variëren. Geef daarom de voorkeur aan compacte rapportage. Vraag verkopers direct na ieder bezoek melding te maken van het potentieel, de timing en de slaagkans van de klant alsook eventueel te ondernemen actie. Dat kan met een kort telefoontje naar de binnendienst. Meer prozaïsche achtergrondinformatie is vooral van belang voor de verkoper zelf (de verwerking daarvan kan onder diens eigen verantwoordelijk vallen). Met compacte rapportage komt u gauw te weten of iemand in staat is het potentieel en de slaagkans van een klant correct in te schatten. Blijken bezoeken geen of een te laag potentieel op te leveren, dan zijn de selectiecriteria voor prospects wellicht aan herziening toe.
Indien uw organisatie een uniforme verkoopmethodologie hanteert, loont het dossier coaching in te voeren. Wanneer elk bezoek of gesprek verloopt volgens een vooraf gedefinieerd traject, zal ieder dossier samengesteld zijn uit overeenkomstige ankerpunten. Deze zijn gedocumenteerd met persoonlijke notities, een programmaoverzicht, gebruikte visuals, een tijdlijn, … Loopt er iets mis? Dan bent u in staat om problemen te detecteren en relevante oplossingen te formuleren. Het spreekt voor zich dat salesmedewerkers baat hebben bij het maximaliseren van hun resultaten. Laat dit dienen als argument om hen te overtuigen van deze werkwijze.
Auteur: Tom Hamers Managing Director Inventi
Tom zet de visie van Inventi uit en leidt klanten elke dag naar meer verkoopsuccessen. Sinds de eerste kennismaking in 1993 is hij overtuigd van de Inventi methode die verkopers houvast geeft in het verkoopproces en hen zo helpt het verschil te maken.
Wilt u Tom of onze andere medewerkers beter leren kennen?
