Bij een eerste contact zult u als verkoper beoordeeld worden op alles wat u zegt en doet. Zorg dat u zo vroeg in het verkooptraject geen kostbare punten verliest. U kunt maar één keer een eerste indruk maken. Als het in dit stadium fout loopt, is de situatie zelden nog te redden. Waar moet u zoal op letten?
Tijdens de salestrainingen van Inventi hanteren we de weg van het minste risico. Wanneer u uw gesprekspartner niet of nauwelijks kent, is risicobeperking de meest efficiënte strategie. Het eerste contact dient om de behoeftes van de potentiële klant te doorgronden. Vermijd om het kennismakingsmoment te verstoren met uw voorkomen of attitude.
Zo is humor bijvoorbeeld een van de vele aspecten, die een risico inhoudt wanneer u uw publiek niet kent. Openen met een grapje kan het ijs breken, maar u dreigt mee door de grond te zakken. Wees dus kritisch voor uw uitlatingen en gedrag. Ook het opvallende hoesje van uw smartphone, uw afgebeten pen, uw regionaal dialect en een oneindige reeks andere details kunnen uw potentiële klant afleiden of irriteren.
Pas uw voorkomen aan afhankelijk van uw doelpubliek. Zijn uw potentiële klanten landbouwers uit de Westhoek? Dan vormen uw West-Vlaamse tongval en rubberen laarzen wellicht geen bezwaar. Het kan in deze context zelfs averechts werken om u te formeel te kleden of uit te drukken. Bent u actief in de modewereld of creatieve sector, dan zal een meer frivole presentatie in uw voordeel zijn. Complexe verkoopprocessen spelen zich af in hogere echelons van de bedrijfswereld. Hier zal men verwachten dat u een maatpak draagt. Laat respect voor de gesprekspartner primeren bij de keuze van uw outfit.
Persoonlijke stijldetails kunnen passen binnen uw identiteit en algemene uitstraling. Een pochet of kleurrijk strikje kan, als dit uw handelsmerk is. Vermijd om de ene keer met een opmerkelijke das en de andere keer met een opvallend paar schoenen te verschijnen. Het zal klanten het signaal geven dat u onvoorspelbaar bent.
Wees u ervan bewust dat de klant alles mag doen wat u niet mag. U maakt dus geen opmerkingen over de afgebeten pen, de irritante ringtone of de kledijkeuze van uw gesprekspartner. Toon interesse en wees positief. Glimlach voldoende, let op uw manier van spreken en schud iedereen die u ontmoet de hand. Bent u niet zeker of iets goed zal vallen? Doe of zeg het dan beter niet!
Auteurs: Birger Ceulemans (recruiter bij Inventi) en Tom Hamers (Managing Director Inventi)
