Stel dat u onderweg bent naar een belangrijke afspraak. Plots begint het te regenen. U heeft nog een eind te wandelen. Dan koopt u wellicht de eerste paraplu, die u tegenkomt. De noodzaak om droog op uw bestemming te arriveren is uw grootste bekommernis. De prijs of de kleur van het exemplaar is op dat moment van ondergeschikt belang.
Mocht u aan de vooravond van het herfstseizoen een nieuw regenscherm kopen, puur uit voorzienigheid, dan bepalen anderen factoren uw keuze. Het formaat, de kwaliteit, het gebruiksgemak, … Afhankelijk van de situatie zal u een ander motief hebben om hetzelfde product te kopen.
Om een potentiële klant te overtuigen doet u er goed aan te achterhalen wat hem of haar drijft om iets te kopen. Het staat u toe de gewenste oplossing voor te stellen en de juiste argumenten aan te halen.
Wordt een fabrieksinstallatie vervangen wegens een defect of schakelt het bedrijf over op een veiliger of meer rendabel model? Kiest een CEO bij de aankoop van een bedrijfsauto voor een statussymbool of maakt hij/zij een ecologisch statement met een elektrische wagen? Zowel rationele als irrationele factoren spelen een rol. Afhankelijk van de koopmotieven vertaalt u de eigenschappen van uw aanbod naar relevante voordelen voor de klant.
In complexe verkoopprocessen moet u meerdere mensen overtuigen. Breng de koopmotieven van alle betrokkenen in kaart. Hun drijfveren verschillen afhankelijk van hun rol in de organisatie. Bijvoorbeeld: de budgetverantwoordelijke kijkt naar de prijs, de ploegoverste focust op arbeidsveiligheid en de eindgebruiker hecht belang aan onderhoudsvriendelijkheid. Wanneer uw argumentatie deze motieven met elkaar verzoent, ligt het order binnen handbereik.
De salestrainingen van Inventi stellen u in staat om de koopmotieven van klanten in kaart te brengen en optimaal te integreren in uw verkoopstrategie. Zo wint uw salesproces aan slagkracht en succes.
Meer informatie en inschrijvingen
Auteur: Tom Hamers (Managing Director Inventi)
