2020 was een jaar vol veranderingen in de manier waarop we zakendoen. 2021 zal voor veel organisaties de ultieme test zijn. Om die te doorstaan, moet je kunnen terugvallen op een performante salesmachine. Maar hoe bouw je zo’n machine precies op? Hoe zorg je ervoor dat je op een voorspelbare manier te verkopen?
9 op 38 op 106
Als verkoper is het belangrijk om je klantenportefeuille te onderhouden én te voeden. Uit ervaring weten we dat prospectie een belangrijk maar tijdsintensief onderdeel is van een verkooporganisatie. Resultaten voorspellen is niet evident, maar om efficiënt te werk te gaan is het wel noodzakelijk.
Om die voorspellingen te maken is het gebruik van een inspanningen-resultaten-tabel essentieel. Bij Inventi zien we dat elke dag in de praktijk. Zo begonnen enkele maanden geleden 3 young graduates hun traineeship bij Inventi. Intussen zijn ze alle drie aan de slag bij onze klanten, maar in de laatste weken van hun opleiding hebben ze onder coaching en begeleiding actief geprospecteerd voor Inventi. Naar het einde van hun opleiding bleken hun vaardigheden sterk ontwikkeld, want de resultaten mochten er zijn.
Zo leerden we uit één van hun weektabellen dat ze die week 108 telefoons gedaan hadden, waarbij ze 38 keer de beslisser hebben kunnen spreken. Van deze 38 beslissers mochten ze er 3 op lange termijn terugbellen en 16 op korte termijn. Maar vooral: met 9 van de 38 beslissers werd een effectief verkoopgesprek vastgelegd. Vertaald in percentages betekende dit dat ze met 24% van het aantal gesproken beslissers een afspraak konden vastleggen. In vergelijking met het totaal aantal telefoons dat ze die week uitgevoerd hadden was dit een mooie 8,5%.
Wat als?
Deze ratio’s zijn belangrijke inzichten die noodzakelijk zijn om een prospectiemachine op te zetten. Via grondige documentatie van de inspanningen en resultaten van onze verkopers konden we over de verschillende weken heen de evolutie van onze kersverse verkopers zien: de eerste week werden er dan wel meer telefoon gedaan, maar gaandeweg zagen we dat het aantal telefoons daalde, de uitgevoerde telefoongesprekken langer werden (een goed signaal!) en zo het aantal gemaakte afspraken gevoelig steeg.
Data gebruiken om te coachen en te motiveren is mooi, maar op basis van deze ratio's kan je ook voorspellingen maken over tijdsinvesteringen naar de toekomst toe. Stel dat je het target wil optrekken naar 2 of 3 gemaakte afspraken per dag. Hoeveel tijd heeft je (inside) sales daar dan voor nodig?
Aan de slag met de data
Bovendien kan je deze ratio’s ook gebruiken in de opleiden van nieuwe leden van het team, zodat je de rendabiliteit van elke verkoper in het oog kan houden. Zijn de prospectiecijfers van jouw eerste verkoper bijvoorbeeld goed? Doe dan deze oefening om een beeld te vormen van de ratio’s. Jouw tweede verkoper kan met hetzelfde systeem aan de slag gaan en zo kan je zijn rendabiliteit toetsen.
Elke business is natuurlijk anders. We raden je steeds aan om de oefening enkele keren te doen en zo over voldoende data te beschikken voor je conclusies trekt. Voor elk bedrijf zal het aantal uit te voeren telefoons om 1 prospectiegesprek in te boeken anders liggen, maar een duidelijk inspanning-resultaten-model helpt elke organisatie om op een efficiënte manier inzicht te krijgen in de rendabiliteit van haar verkoopteam en zo een performante sales machine te bouwen.
Ben jij benieuwd hoe wij dit in detail aanpakken en wil jij jouw inspanningen omzetten in resultaten?
Neem dan contact met ons op!
