Het genereren van omzet en het maken van klanten is niet alleen de verantwoordelijkheid van de sales manager, het is de taak van iedereen in uw bedrijf.
Uw klant – en ook uw prospect – communiceert op verschillende manieren met uw bedrijf. Hij belt naar de receptioniste, hij mailt met een technische specialist, hij leest een bijdrage op LinkedIn van één van uw andere medewerkers. Kortom uw klant heeft niet enkel contact met uw verkoper.
Daarnaast zien we ook dat in deze digitale tijden menselijke interactie net aan belang wint. De klant wordt mondiger, hij heeft meer keuze, hij eist met andere woorden dat hij op een professionele manier wordt verder geholpen. Net deze interactie is al eeuwenlang het vakgebied van de verkoper.
Een commerciële bedrijfscultuur is in de markt van vandaag een strategische keuze. Op die manier maakt u als leverancier het verschil. Kijk bijvoorbeeld naar de doorgedreven klantgerichte strategie die Coolblue toepast. In elk contactmoment wordt u als klant op een professionele manier verder geholpen: elk contactmoment geeft een goed gevoel en draagt bij tot een positief beeld.
Iedereen in uw bedrijf is met andere woorden verkoper, want met deze strategie maakt u meer en betere klanten en sluit je partnerships op lange termijn. Het loont dus om niet alleen uw verkopers te begeleiden, maar ook de commerciële vaardigheden van de andere medewerkers te ontwikkelen.
Om u op weg te helpen hebben we vijf ideeën opgelijst die kunnen helpen om de commerciële mindset van uw medewerkers te ontwikkelen:
- Behandel elke klant als een eeuwige prospect:
Laat zien dat de klant belangrijk voor u is. Focus op professionele communicatie die de klant blijft overtuigen van uw toegevoegde waarde. Immers, als u het niet doet, dan doet uw concurrent het wel en loopt u het risico uw klant kwijt te raken. - Een commerciële cultuur zorgt vanzelf voor opportuniteiten:
Een receptioniste die iets opvangt, een project manager die vragen stelt aan de klant, de dienst-na-verkoop die peilt naar de ervaring van de klant etc. Het zijn allemaal elementen in een keten van een commerciële communicatiecultuur waarbij iedereen dezelfde focus heeft: de klant op een professionele manier helpen bij de uitdagingen die hij heeft. Door de focus te leggen op de beleving van de klant ontwikkelen zich vanzelf nieuwe opportuniteiten, niet alleen bij de klant kwestie, maar ook in zijn netwerk. Een enthousiaste klant wordt namelijk sneller uw ambassadeur dan een ontevreden klant. - Gebruik de feedback die uw klanten geven:
Of het nu een klacht is of een suggestie: capteer en analyseer de informatie die de klant u geeft en zorg ervoor dat de juiste mensen in uw organisatie deze informatie kennen. Enkel op deze manier kunnen producten of diensten verbeterd worden en kunnen er nieuwe producten of diensten ontwikkeld worden die uw klanten nodig hebben. - Productinformatie bij iedereen in het bedrijf brengen:
Zorg ervoor dat iedereen in uw organisatie de nodige kennis over uw producten heeft. Daarmee bedoelen we niet alleen het aanbod, maar ook de voordelen die uw producten of diensten de klant te bieden hebben. Zo weet iedereen wat er verkocht kan worden, op welke manier en kunnen opportuniteiten sneller gedetecteerd worden. - Connecteer altijd:
Elk contactmoment dat de klant met uw bedrijf heeft is een opportuniteit om te connecteren. Het is met andere woorden een commerciële verplichting om je beste beentje voor te zetten. Zorg er dus voor dat je bij elk contactmoment, of het nu per telefoon, per mail of op een zaterdag onverwacht, op een professionele manier communiceert en hem helpt met de uitdaging die hij heeft.
Als sales manager is het goed om je kennis in te zetten voor de groei van je organisatie. Spendeer dus een deel van je tijd aan het trainen van de niet-commerciële medewerkers. Ze hebben meer invloed op je order-intake dan je op het eerste zicht denkt.
Investeer nu in de commerciële telefoonvaardigheden van je medewerkers en neem voorsprong!
Inschrijven
