Er bestaat geen specifiek diploma dat een geslaagde salescarrière garandeert. Daarom overheerst het cliché dat sales een kunst is of erger nog: een kwestie van buikgevoel. Niets is minder waar: verkopen is een vaardigheid. Maar welke eigenschappen verhogen de succesfactor van uw verkoper? Birger Ceulemans, Recruiter bij Inventi, onthult welke kwaliteiten het verschil kunnen maken.
1. Ability
Als verkoper beschik je niet over een diploma dat je kennis en capaciteiten kan bevestigen. Maar om te evalueren of iemand geschikt is als verkoper kan je wel een aantal basisvaardigheden testen. Het kunnen verwerken van grote hoeveelheden informatie en toepassen van verschillende methodes op maat van de situatie zijn bijvoorbeeld cruciaal. Verkopers vormen het uithangbord van een organisatie en moeten steeds in staat zijn om op niveau te kunnen communiceren, met de nodige maturiteit en zelfvertrouwen. Tenslotte zijn ook drive en energie niet te onderschatten. Een opgewekt humeur en actieve uitstraling zorgen ervoor dat klanten een positief beeld vormen van je onderneming en openstaan voor het ontmoeten van je verkopers. Dit brengt ons naadloos bij het volgende punt.
2. Likeability
Het overtuigen van mensen vraagt voeling met wat hen bezighoudt. Dat is enkel te bereiken dankzij een gezonde dosis inlevingsvermogen en luisterbereidheid. Wat de noden van klanten juist zijn, is niet te achterhalen door continu zelf het woord te voeren. Vragen stellen vormen de basis van een goed gesprek.
Daarnaast speelt ook de gun-factor: gunnen klanten iemand hun business? Komen kandidaten onsympathiek of betweterig over, dan zal dat later in hun nadeel spelen. Kunnen ze snel het ijs breken met een glimlach of kwinkslag, dan zullen ze in hun job sneller relaties ontwikkelen die tot resultaten leiden. Opgelet, authenticiteit en geloofwaardigheid blijven wel cruciaal in het vak. In tegenstelling tot het clichébeeld van een verkoper hoeven ze dus geen uitgesproken extraverte persoonlijkheid te hebben. Communicatie is tweerichtingsverkeer. De nood aan verkopers met observatievermogen en een luisterend oor groeit elke dag.
3. Coachability
Al doende leert iemand het vak. Meestal krijgen nieuwkomers begeleiding of een professionele opleiding van de werkgever. Dat vraagt bereidwilligheid om naar een coach te luisteren, mee in het veld te gaan en on the job te leren. Verkopers moeten in staat zijn snel kennis op te nemen en mogen er niet voor terugschrikken dat ook in de praktijk te brengen. Marktomstandigheden evolueren continu, de verkooporganisatie verandert mee en de huidige functieomschrijvingen veranderen snel. Aanpassingsvermogen en bereidheid om feedback te accepteren worden belangrijker dan ooit.
Het is geen toeval dat verschillende van deze vaardigheden “soft skills” zijn. Het beheersen van deze skills maakt je meer menselijk en – hoe digitaal en virtueel de wereld ook wordt – mensen kopen van mensen. Soft skills zijn dus cruciaal in dit proces
Auteur: Birger Ceulemans is Recruiter bij Inventi en brengt elke dag verkopers en ambitieuze bedrijven samen.
