Pen en papier, de wapens van een verkoper

Digitaal is het nieuwe normaal, zegt internetpionier Peter Hinssen. Dat klopt, de wereld verandert aan een sneltreinvaart en wordt inderdaad steeds meer digitaal. Bij Inventi zetten we bijvoorbeeld sterk in op online training voor (internationale) verkooporganisaties. Maar een digitale wereld betekent nog niet dat we alles digitaal kunnen doen. Het aanleren van een bepaalde cognitieve vaardigheid via training is daar een mooi voorbeeld van.

Onderzoek heeft aangetoond dat onze hersenen bij het gebruik van een scherm anders functioneren dan op papier. Op vlak van informatie onthouden is dit de harde waarheid:

• De meeste informatie die we binnenkrijgen slaan we slechts 24 uur op;
• Na drie dagen zijn we reeds 78% van deze informatie kwijt;
• Na enkele weken verliezen we nog eens 11% van die informatie.

De oplossing voor bovenstaande uitdaging is vanzelfsprekend: in alle belangrijke communicatie uitvoerig noteren, met pen op papier. Het kleinste stompje potlood is immers sterker dan het krachtigste geheugen. In al onze trainingen is noteren een belangrijk uitgangspunt van het leerproces:

1. De trainer geeft een inzicht. Bijvoorbeeld: de meeste bezwaren van een klant zijn perfect voorspelbaar.
2. Er wordt in de training een oplossing aangereikt om hiermee om te gaan. Bijvoorbeeld: breng de mogelijke bezwaren van de klant vooraf in kaart en formuleer een antwoord dat commercieel sterk is.
3. Uiteraard is het ook belangrijk om de oplossing in het heetst van de verkoopstrijd te kunnen toepassen. Als verkoper zal je de “commerciële antwoorden” dus moeten instuderen.  
4. En vanuit het studeren zal je het ook moeten toepassen in de praktijk door veelvuldig te oefenen. Het is immers cruciaal om je natuurlijke reflexen te vervangen door commerciële reflexen.

Dit leerproces werkt het best wanneer je tijdens alle fases veelvuldig noteert. Je onthoudt beter wanneer je schrijft en je kan informatie ook veel beter verwerken.  Noteren heeft uiteraard ook een impact in het verkoopproces. In complexe verkoopprocessen gaat het om mensen die van mensen kopen. Door met pen en papier te noteren onthouden we niet alleen beter wat we zelf zeggen en wat de klant zegt.

Door te schrijven laten we ook zien dat we de klant belangrijk vinden, dat zijn woorden iets betekenen, dat de informatie die de klant geeft noodzakelijk is voor ons als verkoper om een oplossingen voor zijn uitdaging te formuleren. De eenvoudige handeling van het noteren versterkt met andere woorden de vertrouwensband tussen verkoper en klant. Om die redenen zeggen we bij Inventi wel eens dat een verkoper zonder pen is zoals een soldaat zonder wapen.