Welk van deze twee types verkoopgesprekken zou je als verkoper verkiezen: een fysiek gesprek of een videogesprek? Volgens ons is in complexe verkoop een fysiek gesprek te verkiezen boven een virtuele meeting, maar als verkoper is het ook belangrijk om je aan te passen aan de situatie. Als de omstandigheden een echt gesprek niet toelaten, dan is een videogesprek de enige optie en heb je als verkoper specifieke technieken nodig om je klant vanop afstand te overtuigen.
Maar ook voor een fysiek verkoopgesprek zijn de regels de afgelopen maanden veranderd. Als het kan plaatsvinden, dan zal het mét een mondmasker zijn. Dat is geen gemakkelijk format, want de glimlach is één van de sterkste wapens van een verkoper en achter een mondmasker valt er niet veel te zien. Veel emotionele informatie wordt trouwens uitgewisseld door de beweging van onze gezichtsspieren. Zelfs onze gesproken boodschappen worden versterkt (of genuanceerd) door onze gezichtsexpressie.
Hoe kan je dan als verkoper je enthousiasme tonen als de helft van je gezicht bedekt is door een mondmasker? Wij verzamelden enkele technieken:
Om je standpunt kracht bij te zetten helpt het gebruik van je handen altijd. En dat is al zeker het geval als je het gebrek aan communicatie via je gezichtsexpressie met iets anders moet opvangen. Zo worden open handpalmen door je gesprekspartner letterlijk en figuurlijk als een open houding gezien. Kleine, strakke handgebaren helpen je dan weer om nadruk te leggen op bepaalde woorden die belangrijk zijn.
Met de juiste lichaamshouding kan je vertrouwen en energie uitstralen. Stel je het volgende voor: iemand zit voor je met gekruiste armen. Hoe ervaar je deze houding? Als defensief, toch? Als verkopers is het daarom cruciaal om een open lichaamshouding aan te nemen. Neem dus nog meer dan anders een open houding aan in je verkoopgesprekken.
Een mondmasker verbergt niet alleen de helft van je gezicht, maar zal onvermijdelijk ook je stem vervormen. Bovendien is het voor je gesprekspartner moeilijker te volgen als hij of zij je mond niet ziet. (We zijn trouwens allemaal meer liplezer dan we zelf denken.) Onze raad is dus eenvoudig: zorg voor meer expressie in je stem – leg nadrukken, praat iets luider en zorg voor meer articulatie.
Met een mondmasker op is het als verkoper moeilijk om je lach te laten zien, maar het is niet onmogelijk. De boodschap is eenvoudig: zorg ervoor dat je ogen laten zien dat je lacht. Het was trouwens de Fransman Guillaume-Benjamin Duchenne (1806 – 1875) die ontdekte dat we verschillende gezichtsspieren gebruiken als we lachen. Niet enkel de spieren rond onze mond, maar ook de spieren rond onze ogen. En het boeiende is dat we een lach met de mond kunnen faken, maar een lach met onze ogen niet. Oprecht lachen, écht enthousiast te zijn, je positiviteit uitdrukken wordt dus nog belangrijker met een mondmasker op.
De communicatiebeperking van een mondmasker kan je als verkoper dus opvangen door communicatie op andere manieren. Sommige van deze technieken gelden trouwens ook voor communicatie via video. Daar heb je immers het gevoel dat je rechtstreeks communiceert, maar de technologie verstoort toch (net als een mondmasker) de natuurlijke flow van een gesprek. Een vertrouwensband of partnership opbouwen met iemand via video? Stukken moeilijker dan face to face, maar het kan als je het op de juiste manier aanpakt.
De klant vanop afstand overtuigen om een volgende stap te zetten: verkopen via video is een vak apart. Wil je weten met welke technieken je via video je klant kan overtuigen? Schrijf je dan in voor onze online training Verkopen via video.
